五大攻略征服客户_安徽缘酒酿造有限公司

缘酒资讯

联系我们

厂部：0562-2937999
合肥营销中心：0551-65858667
钱总：13349266666
邵总：13696791491

缘酒下属企业

缘酒资讯您当前的位置：首页 >> 缘酒资讯 >> 行业动态

五大攻略征服客户
作者：缘酒日期：2008-11-05 浏览次数：22次

★行业性的产品

产品的行业性是征服客户的第一要素。这个论断有两重绝对不能被误解的含义：

其一，是时间含义，不是性质含义，即要首先打造产品的行业性，但这不是征服客户的最重要因素。

无论我们是制造性企业还是服务性企业，我们提供的、希望客户埋单的都是“产品”，产品是与客户连接的基点，是一切营销的起点。如果产品一开始就不能引起客户的兴趣，那剩下的所有努力也就都没有作用了。

其二，“行业性”构成产品对客户的魅力。按照流行或通俗的说法就是，“行业性”是产品的卖点。

现实市场中，有人着力于品质，有人着力于功能，有人着力于工艺，有人着力于获得的荣誉，有人着力于历史、文化、包装、价格，甚至有人着力于名字，但效果都不好，因为都误解了产品在营销环节中的价值与地位。独特的、优质的产品最多是产品“合格”概念的延伸，而“合格”的产品只是它参与市场竞争的基本条件，仅凭借它是不足以取悦于客户的。

产品的“行业性”就是产品在行业的定位、地位、特性、价值与优势，也是它在市场应该生存、发展、强大及被欢迎的理由。与之相似的产品的成功，可以证明它不会失败；它的相对优势，则证明了它具备无限潜力。

★严密的政策

政策的严密性之所以会成为一个营销话题，是因为当前行业中正沉迷于打造“政策的优厚性”。

优厚的政策当然没有错，更不该被否定，但为了一时的竞争优势而压迫出的“优厚”，本身就值得怀疑。世上没有赔本的买卖，过度优厚的政策不是企业最终无法兑现，就是本就立足于欺骗客户。

前些年，这种行为确实对企业发挥过效用，但也因此加重了市场对白酒企业的不信任。当前的白酒企业经营艰难多半就缘于此，我们批判的伪营销，主要就是针对这种行为。

经营必需的条件谁都明白，因此，制定一套符合经营流程、符合经济规律、符合市场法则的政策，是企业与客户形成共识的决定性条件。

试想，客户会将自己的真金白银交给一个“连一套合理政策都制定不出”的企业吗？即使你的产品再好，他会相信你能将市场运作好吗？

严密的政策体现的是企业的能力。企业能力才是征服客户的最大道具。客户永远会提出超出界限的要求，但不要将客户的要求都当正事，虽然追求利益最大化是市场的本性，但更多时候，他只是一种本能的反弹，是设置的考题。当双方坐在一起谈条件的时候，已经有既定条件的共识。这时候，企业的严谨、规范、专业将决定一切。

★有效的市场

没有比“用事实说服客户”更好的方式。如果你有了成功的市场、成功的客商，这就是你招商的法宝，传播它们，就是你招商的正招、妙招、绝招！

实际接触中，客户必然会对市场前景提出疑问，甚至以此压低合作的条件，如果此时我们能提供完整、系统、严谨的市场开发规划与方案，当妙用无穷。如果能对客户所在市场进行深度分析，其中对描述的状况、针对的问题、理出的细节都完整翔实，就创造了一种事实：一定可以成功！

而且，作为品牌开发者，你必须证明你的开发是严谨的、有充分准备的、有市场依据的，表明你是内行的、专业且集中精力的，对你的产品走向市场是有严密计划的，这样才能让你的客户接受你的思想，承担你委托的义务与责任。何况，今天的市场依然流行对商家提供辅导及服务，因此，这样的文本也必须制作。

客商选择产品，顾虑无非两类：一是利益，二是风险。利益，必须在市场上获得；风险则有上下两层，即来自与你的合作或市场不能成功。因此，赢得客户的全部问题最终都会集中在“市场开发”这个点上。

★企业的实力

企业实力决定一切的道理谁都懂，但如何充分展示出实力的技巧，却很少有人懂。尤其是不建立在大投入前提下的展示技巧，懂得的人更是凤毛麟角。但可惜的是，招商环节要求展示的企业实力形象必须建立在没有大投入的前提下。

借用社会学的术语，实力有硬实力与软实力之分。我们可以把企业资产、投入规模、品牌成熟度等视为企业的硬实力，具有这样硬实力的企业在招商环节也未必具有优势，因为自然有与其相竞争的同等级的品牌，如果每一次商业行为都要硬实力发挥作用，没有任何企业可以承担，也不符合经营规律——经营就是追求以最小的投入获得最大的回报。因此，具有硬实力的企业同样需要软实力发挥作用。

软实力，即企业不是建立在昂贵投入基础上取信于客户的力量。企业的形象、人才、理念、行事风格、企业气质、文化等要素共同构成了企业的软实力，其实，就是一种展示的技巧。掌握了这样的技巧，在招商环节将发挥决定性作用。

什么样的人可以创业？五种人：或者有资本，或者有资源，或者有市场，或者有技术，或者有智慧。最后一种最能够成功，因为经营的真谛就是发挥智慧，组织社会资源实现自己对利润的追求。凭资本投入，起步肯定很容易，但也冒着真正的风险，毕竟，投资的结局有三种；要么亏，要么赚，要么取半。

★科学的运作

把你的客户当伙伴，不仅在与他合作的区域如此，也要在你的整个经营领域如此。

经营思路不是秘密，将他当伙伴、参谋甚至战友，既能缩短你与他之间的距离，也能创造既成的事实，这也是客户的需求。他成为你的客户，你的成功决定他的命运，你的失败必然殃及他的利益，因此，他有了解未来的权利。同时，他的成功是你的财路，他的失败至少会伤及你的声誉，何况，他还是你信息的源头及观摩市场的窗口。

有这样的思想就可以运用招商的一个法宝：用你的经营思想征服他。

上一篇：黄酒彰显丰富内涵下一篇：古越龙山利润小幅增长原酒交易或将扮靓未来业绩