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发扬拼搏精神,再创缘酒辉煌
作者:佚名   日期:2016-12-27  浏览次数:176次

发扬拼搏精神,再创缘酒辉煌

安徽缘酒集团  副总经理  钱颖



  惊风飘白日,光景驰西流。2016年已经结束,回顾过去的一年,我们感慨万千。这一年对于缘酒是关键的一年,是缘酒十年的里程碑。在中国经济换挡调速的格局下,受“禁酒令”“三公消费限制”以及电商等因素的影响,对白酒传统市场产出巨大冲击,我们缘酒人在这种大环境下,秉承“诚信、创新、感恩、结缘”的经营理念。坚持以“文化酿造美酒”,狠抓“123”工程和“蓄水池工程”,精准定位,确定了打造“小而精,小而美”企业等战略思想,实现了销售业绩平稳过渡,利润率较上一年度相比有较高增长,实现了“新常态、新计划、抓管理、促营销”的战略部署。
一、2016年销售总结
1、业绩总结
2016年的销售业绩与2015年同期比增长3%,年利润率上涨20%,整体销售高档产品占比86%,中低档产品12%,光瓶酒占比2%,市场销售区域占比:安徽市场43%,江苏市场42%,江西市场10%,周边市场5%,新客户开发与2015年同期增长56%。
2、 市场格局分析
通过强化“123工程”,结合“广招商、招好商”的营销战略,目前已形成扬州、无锡、宣城、泰州、镇江、定远、蒙城、铜陵、九江、马鞍山十大板块市场的A类客户,BC类客户遍布江苏、安徽、江西以及周边其他市场,数量达到600多家。同时结合渠道的延伸和精细化运作,为缘酒中高档白酒的运作奠定了良好的市场基础。同时通过创新营销方案以及定制酒方案和众筹方案获得了一定的市场份额,特别是省外市场,如:河南,山东、上海、湖北、湖南等地。

3、 亮点突出
缘酒集团一直坚信“品质是品牌的保障,文化是品牌的根”,2016年缘酒通过自身的品牌提升,品质提升,营销创新等主措,充分展现了缘酒亮点。

第一、 通过婚庆市场推出婚庆主打产品。例如龙凤呈祥、珠连壁合定制酒。
第二、 用750ml52度和500ml42度组合为一组开展众筹项目,目前已做众筹120家。
第三、 大力弘扬工匠精神,支持国货,通过华为手机活动取得一定成绩。
第四、 营销创新,通过百部面包车活动和10部奥迪车活动寻找了新的增长点。
第五、 缘酒大舞台好戏下乡来,为感谢枞阳家乡父老,更好的做到缘酒文化品牌的宣传,在枞阳城关及乡镇开展送戏下乡活动共100场,消费者现场不仅能感受到缘酒的内在品质,现场购买缘酒,目前已销售华贵缘酒、缘发酒、缘喜酒、等等产品上万件,不仅扩大了缘酒在枞阳市场的销售份额,更体现了“以文化酿造美酒”的经营理念,提升了缘酒品牌知名度。此次活动被各大媒体报道,同时在行业内掀起一场文化风波。
第六、 营销策略,第四季度通过各地经销商自主自发组织开展定货会五十多场,销售缘酒产品共计二十万箱左右,并通过安徽缘酒文化博物馆名人书画作品展,充分体现以文化酿造美酒的经营理念,以文化决战市场的营销策略,大大提升品牌形象,并取得销费者的高度认可,同时大大增强了客户信心,为2017年销售目标奠定基础。
第七、 “广招商,招好商”,通过经销商发展分销的模式,以商招商,取得了一定成效;泰州市场、扬州市场、定远市场、泾县市场等分别以车辆方案为切入点,拓展上海、湖南、湖北、山东、除州等多个省份城市,从而达到销售目标,形成版块市场,同时增加缘酒市场份额,大大提高了缘酒品牌知名度,更体现了广大经销商和消费者对缘酒品牌的高度认可。
第八、 缘酒坊开酿,随着经济发展进入“新常态”,中国经济处于高速换档时期,在这种很多企业都参与的追尾事故时期,缘酒依赖决定开坊酿造,向行业及社会各界证明了缘酒企业稳步发展,确定了“好酒自家酿”的品质诉求。
4、品牌提升
缘酒的生存与发展是靠品牌、靠品质、靠文化坚守、靠营销上的步步为营,缘酒的快速发展得益于“缘”品牌的快速成长和传播,打造好属于自己的企业文化是提升核心竞争力的强大支柱。缘酒以“文化酿造美酒”的经营理念也得到各地经销商和广大消费者的高度认可。
第一、 以“三网一报一馆一节”以及微信公众平台为载体,广泛传播缘文化。中国缘文化网充分发挥网络平台的优势,弘扬缘文化,提升缘品牌,以做缘文章为宗旨,从而提升缘酒的软实力;每月两期的企业文化报更是以两万份发行量对市场进行投放,充分发挥了宣传企业文化的作用;微信公众平台每天推出缘酒实时新闻,第一时间宣传缘酒动态和缘酒发展,更是体现了缘酒之速度。
第二、 “醉美缘酒,溯缘之旅”,通过参观安徽缘酒文化博物馆了解《缘酒寻踪》品牌故事;参观缘酒坊酿造车间,让广大经销商和消费者更直观的了解缘酒的酿酒工艺以及内在品质,更彰显以“文化酿造美酒”的经营理念。
第三、 中国白酒十大畅销品牌投票活动,在刚刚结束的品牌投票活动中,缘酒在强手如林的白酒行业,勇与全国强势品牌对决,并取得了“中国白酒十大品牌”第七名的好成绩,好评率达到99.49%,成为参赛酒企品质好评率第一,通过这次民意投票,展现了缘酒人的凝聚力和团结精神,更体现了社会各界及广大经销商和消费者对缘酒的支持和认可,同时引起了行业内媒体更加关注缘酒动态与缘酒发展。纷纷转发缘酒微信公众号平台的缘酒信息,并在业内得到高度认可。
第四、2016年缘酒被中国收藏家协会授予中国酒收藏文化活动基地”荣誉称号,同时还被推介为“中华历史文化名酒”。企业想要长远发展,离不开品牌的支撑,品牌作为一种产品标签,其影响力之大,是企业发展的核心和关键。坚定缘品牌经营战略,以提高品牌知名度和美誉度为目标,高举文化旗识,加大力度,坚定不移的走品牌发展道路,缘酒必将以质取胜,以文取胜。



二、布局2017市场销售
缘酒走到今天,已历经十年风雨,集团在坚持“以文化酿造美酒”的经营理念和“诚信、创新、感恩、结缘”的企业理念下,在布局规划下一个十年发展,时刻居安思危。2017年依然确定缘酒是“管理年,效益年”,确定“新常态、新计划、抓管理、促营销、挺业绩、谋发展”的十八字战略方针,通过“三主抓、二布局,再提升”做好2017年的整体销售工作,打造“小而美,小而精”企业。
1、主抓“123”工程
即10家优秀客户,20家优良客户,30家一般性客户。扶持一批有潜力和配合度较高的客户,储备一批潜在客户,为公司全年销售业绩奠定基础。江苏市场以泰州、宜兴、镇江、扬州、除州为主要板块市场,产品以尊藏版系列,年份酒系列为主,以A系、缘酒坊系列,定制酒,并适时开发新产品,以满足招商型客户的需求。安徽市场以皖北、皖中、皖江市场为中心,快速形成千万元板块市场,产品以尊贵版年份酒为主,华贵、发酒用于低价位的区域性市场,逐步提升区域性市场格局。整体市场抓标杆,抓重点客户,扶持潜力客户,打造新型样板市场。
2、主抓招商工作
做好“蓄水池”工程,第一,通过强化招商人员,新建一支招商队伍,主功省外市场和江苏空白市场招商,提高企业经营效益,降低企业经营风险。第二、发扬以商招商模式,由客户带客户不但可以增加市场份额,还能增加客户业绩,提升客户信心!第三、寻找一单式销售补充业绩,充分利用和理解公司现有政策加大招商。第四、通过客户自身优势和特点利用定制酒产品提高成交率。
3、主抓管理、效益、利润
异常的宏观经济环境、市场竞争环境下,公司提出“新常态、新计划、抓管理、促营销、挺业绩、谋发展”的十八字战略方针,变销售导向为利润导向,真正做实市场,做销售贡献率。公司确立以“严控费效”为核心基本点,以“挺价格,冲销售,强回款,拉动销,控费效”五项核心指标,为工作重点。

1)挺价格:价格是产品的生命线,是品牌价值的展现,丢了价格我们将一无所有。
2)冲销售:营销为王,没有业绩一切空谈。
3)强回款:将酒在市场动销形成回款,才算完成销售。
4)拉动销:市场的可持续发展来于销售的通畅性,如果没有动销,就无法顺利回款。
5)控费效:企业最终目的是盈利,开源节流为基本原则,更精准有效的利用资源。
4、布局市场合理化
第一、 江苏以苏中苏南为板块市场,一手抓老客户的维护,一手抓新客户招商,加大苏北市场的开发工作。
第二、安徽市场以皖北、皖中市场为重点,将安庆、铜陵、枞阳、池州,打造成安池铜皖江带千万元市场!利用细化市场带来的品牌效应,营造品牌氛围,提升客户和销费者对于缘酒品牌信心,有效布局,逐步占领。
第三、以江西九江为省外主要市场,维护现有省外市场的其他客户和加大省外招商力度,从而形成省外市场“星火燎原”之势。
5、布局团队合理化
第一、人员布局以大区经理为重心,做到10+20的模式,10个大区经理加20个区域经理。大胆运用人才,以能力和数据说话,优化业务人员,把有能力、有担当精神的团队精英用在重要岗位,逐步淘汰没有思路、没有业绩、甚至有负能量的企业员工,同时加大招商经理的招聘工作,提高缘酒队伍质量。
第二、缘酒从创立初就确立了以文化酿造美酒的文化理念,并提出“诚信、创新、感恩、结缘”的企业理念。从理念层面来塑造营销团队,从而形成一支具有高度认可缘酒文化和经营理念的营销团队。所以营销团队必须加大对制度理念的理解和宣传,积极利用营销工具,如:微信公众号、企业文化报、诗集等一些文化资料人手一份,因地制宜结合外在形式与营销手段,真正将文化植入营销,植入客户大脑。

6、提升营销团队思想觉悟
公司为营销人员提供优质的工作环境和优秀的工作待遇,甚至有更人性化的绩效考核标准,提供合理的、宽松的发展平台,做为营销人员势必要担当、负责、有作为的为企业带来价值,体现对公司的归属感、向心力和凝聚力。
因缘十年己际会,砺志前进立新功。让我们以一种坚持精神、奉献精神、忠诚精神、务实精神、创业精神、不怕困难的精神,坚持不懈,努力拼博,凝心聚力,打造一支特别能战斗的营销团队。让我们在缘酒事业的道路上百拆不挠,顽强不屈,为“创一流企业,酿百年缘酒”宏伟目标继续前行!


(本文系作者在安徽缘酒集团2016年度营销大会上的报告)


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