胡普信：黄酒营销大反思（二）_安徽缘酒酿造有限公司

缘酒资讯

联系我们

厂部：0562-2937999
合肥营销中心：0551-65858667
钱总：13349266666
邵总：13696791491

缘酒下属企业

缘酒资讯您当前的位置：首页 >> 缘酒资讯 >> 行业动态

胡普信：黄酒营销大反思（二）
作者：缘酒日期：2008-12-16 浏览次数：153次

树立营销意识

　　黄酒企业要实施现代化的营销，还需进一步树立现代营销意识。现代的营销意识指的是不论企业在进行何种决策，首先要考虑的必须以顾客关注为焦点。所谓的

“顾客是上帝”就是在这一理论下衍生出来的。要树立以顾客关注为焦点的观念，不能停留在表面上。

　　营销意识是一个系统的概念，营销就是要通过市场调研进行营销分析，在此基础上做出营销计划，组织营销计划的实施，并通过营销审计进行营销控制，进而反馈营销信息的不断循环上升的管理过程。

　　黄酒企业，尤其是一些中小型黄酒企业，一定要树立市场优先的观点，以营销作为企业发展的根本，去制订企业的发展战略与企业的经营策略。事实上，在酒类的竞争中，黄酒是目前竞争最不激烈的酒种。为什么黄酒行业中诸多企业理解为竞争激烈呢？因为黄酒原来就是在少竞争的环境下生存与发展的，是在没有现代营销手段下成长起来的，是以地域消费为销售对象中存在下来的。

　　所以，一旦出现全国化、全球化的大环境与大市场，许多企业便显得不相适应。横看酒类一行业，黄酒的影响力与竞争力便明显地不如其他酒种，甚至不如远比黄酒量小的葡萄酒业，更不用说巨无霸的啤酒与走天下的白酒了。

　　所以说，黄酒的营销意识有待真正地树立。

　　企业营销的根本目的是满足全社会日益增长的物质文化生活的需要，这是我国企业共同努力的方向。因此，黄酒企业在市场营销中必须掌握酒类市场中黄酒市场的需求状况，既要了解现实需求，又要了解潜在需求；既要了解酒类的总体需求，又要了解对黄酒产品的需求，还要了解本企业和同行业竞争者对黄酒需求的满足状况，以便充分满足现实市场和潜在市场的不断发展的需要。

　　树立市场营销观念有利于提高企业的竞争能力。

　　黄酒企业只有在充分调查研究的基础上，根据黄酒市场的现实需要和潜在需要，向市场提供黄酒消费者所需要的产品和服务，满足消费者乐意接受的产品外在形式与内在品质，才能促使产品迅速地送达到消费者手中，被消费者接受和认可。

　　树立市场营销观念有利于提高企业的经济效益和社会效益。

　　以消费者需求为中心，按市场的需要来组织生产和经营，加速资金周转，最大限度地发挥了资金的时间价值，有利于企业资源与社会资源的合理、有效利用，以取得更大的效益。

　　一些黄酒企业由于没有真正树立市场营销观念，没有密切地关注市场需求的变化，盲目跟风，导致优质产品与跟风产品出现不合情理的价格差异，使黄酒产品的价格定位失去消费者认可的基础。如

“古越龙山”方瓶五年陈“加饭酒”、“花雕酒”的成功推出，给中国黄酒、绍兴黄酒开创了一个全新的概念，但随后出现了许多名不符实的方瓶五年陈“花雕酒”，导致了市场的混乱。“石库门”上海老酒的成功，也让一些企业竞相仿效，也使“上海老酒”失去了昔日的荣光。这实际上就是黄酒生产企业本身营销观念的不成熟表现，也是行业不能迅速崛起的主要原因之一。

　　树立市场营销观念企业必须满足消费者对产品质量的需要。

　　满足消费者对产品的花色、视觉美感、包装形式的需要，还要从服务质量来考虑，解除消费者购买和饮用过程中的问题，不仅满足消费者对酒的饮用需求，而且使消费者在饮用后有较为满意的感受，促使产品能进一步提高认知度与美誉度。如

“古越龙山”的全方位、多层次的产品结构；“石库门”上海老酒类洋酒的设计形式，“和酒”率先使用透明瓶包装，一些黄酒生产企业的低档酒使用塑料软包装等等，都促使消费者提高购买的欲望。

　　树立市场营销观念一定要调整组织结构。

　　确立营销部门在企业工作中的重要地位，强化市场调研和信息反馈工作，按照公司发展的阶段目标，建立营销计划和控制部门，制定企业营销计划，并审计和监督营销计划的实施，使营销目标得以实现。

　　创新营销模式

　　黄酒企业的营销模式极其模糊，没有一个清晰的营销模式让营销界评说。其实，不是黄酒行业没有营销模式，而是没有人去总结与宣传评说，使黄酒的营销模式变得模糊与不以为然。

　　作为黄酒行业多年的工作者，笔者认为其实黄酒行业的一些著名企业，也在不断地采用着一些个性的营销模式与营销手段，只是由于黄酒在营销宣传上太过沉稳与内敛。

　　浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司董事长傅建伟，从黄酒在央视黄金时段中标到进入卡慕全球国际奢侈品商店的古越龙山

“东方原酿”；从24万千升的陈年酒库存到原酒交易公司的成立；从黄酒的高层论坛到古越龙山高档酒与金六福销售渠道的共享等等，无不体现“古越龙山”引发的各种事件都在为“古越龙山”的营销进行着有效的服务。

　　浙江会稽山绍兴酒股份有限公司总经理傅祖康在营销上也有独特见解，他的黄酒营销中的黄酒消费成熟区域的

“捕鱼”与黄酒消费引导区域的“养鱼”论，是其创新营销理论的代表；黄酒的宣传口径、营养元素、饮用器具系统标准的提出，也是为促进黄酒销售服务的一种理性思考。

　　还有黄庭明的

“终端拦截”营销；“上海老酒，上海味”、“阿拉老酒，口口相传”的本地亲情营销；“和酒”的文化营销等都有可圈可点的地方。

　　实际上，黄酒最为深厚的文化与文化营销，在行业中的应用还属于起步阶段，尚未进入一种理想状态，有待于深度开发。

　　发展营销理念

　　营销是一个管理过程，既然是管理，就必须有卓有成效的管理者，美国管理大师彼得

·德鲁克在《卓有成效的管理者》中认为：每个卓有成效的管理者都有一个共同点，那就是他们在实践中都要接受训练，这一训练使他们工作起来卓有成效。

　　事实上，黄酒行业在管理与营销管理上的系统培训确实偏少。所以，黄酒行业的管理者应向其它行业学习，要多进行必要的培训，尤其是结合黄酒实际的高级管理培训。

　　发展营销理念，首先必须具有一定的专业营销知识，培训的方式多种多样，最具代表性的是通过第三方系统培训，这具有科学性与合理性，但所占用的时间往往过长，有条件的企业须向这方面走；其次是通过自身的不断学习，尤其是通过学习经典的管理理论与管理著作，充实自我的涵养；第三是通过行业间与行业内的交流，达到互相学习、对口培训的目的。

　　一个企业的营销理念不是凭空想出来的，他要经过不断的学习与总结，使原有的营销理念得到进一步的发展与提炼，并有可能创造一种全新的黄酒营销理念。更为重要与更为现实的是通过不断的培训与系统的学习，会不断深化现有的营销模式与营销理念。

　　企业光有营销理念的口号是远远不够的，如何将企业既定的口号，用理论与实践落实

到实际的营销策划活动中，发展固有企业营销理念，使理念与营销、理念与经销商、理念

与消费者融合在一起，真正成为日常营销工作中的一部份。

上一篇：城市白酒品牌拓市的五大难题下一篇：金融危机下的酒企招商思考