成功招商的六大步骤_安徽缘酒酿造有限公司

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成功招商的六大步骤
作者：缘酒日期：2008-11-24 浏览次数：55次

　 确立客户

确立目标市场是大家熟知的，而对目标客户的确立，即使是非常有经验的资深人士也常常忽视。然而，目标客户群的确立非常重要。因为确立了目标客户群，才能采取有针对性的营销策略。

笔者曾策划过一款与五粮液风格有些雷同的产品。它具有鲜明的功能，保留了白酒的神韵，经历了奥运会兴奋剂的检测，受到无数国家领导人的喜爱，出厂价在300元左右。

首先，我们这样自问：这样的产品走向市场，什么样的人才能消费？什么样的场所才能销售？什么样的商家才能向这样的场所供给？那样的商家怎样才能找到？找那样的商家要通过什么样的渠道、用什么样的形式、用什么样的语言传播信息？传播什么样的内容才会吸引他们的目光、引起他们的关注、激起他们的兴趣？

把以上问题的答案找到了，效果自然也就出来了。

确立目标客户既是产品营销的起点，也是检验真假营销的分水岭。然而，确立客户不是目的，只有根据客户制订出相应的策略，才能找到自己满意的客户。

客户确立的依据是品牌气质、产品特性、价格、文化甚至包装形式。其中，价格是决定因素。

但许多决策者都有一个误区，即根据市场需求来定价。其实，任何价格都有对应的消费群体与客商，就看你是否有方法找到他们。

确立行业客户的另一个误区是喜欢选择外行。持这种论调者主要有两大理由：一是外行容易谈成，二是外行更有钱。前者说明外行缺乏营销能力；后者虽是事实，却不懂白酒销售，因为外行毕竟缺乏经验与网络，不但需要企业付出更高昂的营销成本，而且要付出市场成熟的时间代价。

因此，理想的目标客户应是符合自己的需求，而评价标准是对方的实力与市场资源。笔者建议在资源与实力比较中选择前者，因为这才是确保市场成功的关键。当你走向市场后，再招商就取决于你在市场的表现了。

　　发现客户

确立客户的工作完成后，便是发现客户。与其说是发现客户，不如说让客户发现你更准确。因为这时候，你在明处而客户在暗处，所以，发现客户的有效方式是组织有针对性的、有效的信息传播。信息针对性传播是关键，误区是采用人力寻找。人力传播不但极其昂贵，而且效率很低，建议决策人慎用。

激发客户兴趣

有了理想的目标对象，激发兴趣就是工作的核心，也是检验营销功夫的第一道题目。

最出色的激发手段是充分使用公司的经营理念、营销理念，以及产品的性能、特点、品牌文化。

投资商都希望与大公司、大品牌、大资本合作，享有大市场利益。尽管塑造自身企业、品牌的

“四大”形象是营销最重要的工作内容，但这种形象不是凭口头能够体现的，使用公司的经营理念、营销理念以及产品的性能、特点、品牌文化是完成这一使命的唯一方式。
　谈判

谈判是工作进行的趋尾环节。业务进行到谈判环节的时候，应当是已有70%成功把握的时候——谈判工作开展之前，已有充分的准备工作，对不到火候的客户，不会启动这一环节。

　　谈判是促成业务的最重要的环节。谈判中，展现的绝不是语言技巧，而是气质、实力和诚信。

　　谈判使用的手段绝不是语言，而是用事实和凭据说话。

谈判与

“签约”的技巧，行业论述众多，不乏真知灼见，也有拙著在《华夏酒报》已发表，可资借鉴。

　　市场签入

签约不等于招商成功，甚至

“款到货出”也不是成功，因为商家还有退货的选择。

招商成功的标准应是市场成功获得开拓。

签约之后，营销工作必须立即切入市场，至少是必须心到、情到、事到，以显示企业对目标市场的重视、诚心与决心。必要时还要显示雄心，给客户以

“没有他市场也必然运行”的认识。　

鼓动商家的最好方法是行动，驱动他们的最好方法则是利益。只有让他看到利益的前景，他才会无怨无悔地追随。但切入市场的大忌是撇开他，任何时候，忽视都会让人愤怒。

而且，追求客户是一项考验耐心的功夫。不要因为客户的迟疑就轻易取舍，赌气不是经营，更不要将先前的投入与付出当游戏。即使最终客户真的选择放弃，也要与之充分交流。

模范传播

这是招商流程中不被统计的工作环节，但却是营销人员最钟爱的环节，因为，模范的带动价值是无穷的。一个客户成功，将自然带动6个客户加入。如果有组织、有目的、有方式、有技法的传播，效果就不言而喻了。