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枝繁叶茂　缘酒之道
作者：佚名日期：2017-08-22 浏览次数：1543次

枝繁叶茂　缘酒之道

安徽缘酒集团董事长　黄晔

　　　自七月下旬，有机会去了江西九江、庐山、濓溪、抚州市场，皖北寿县、蒙城、凤阳、宿州、定远和合肥市场，八月中旬考察了江苏宜兴、镇江、泰州、高邮和扬州市场，通过这些代表性市场的走访，对于缘酒整体市场营销状况有了进一步了解。所到之处，得到了广大经销商的热情接待，反映出经销商朋友对于缘酒品牌和品质的高度认可，体现了他们对于缘酒品牌的殷切期望和绝对信心。鉴于此，我就将此行后的所感所悟写成文字，权当我本人近些年，对于缘酒营销工作的一次总结吧！

　　一转眼，缘酒在陈瑶湖这片沃土上已经深耕11个年头，十一年风雨沉沦，十一年精耕细作。对于缘酒集团来说，走过的11年是缘酒市场占有率、品牌影响力和企业规模不稳步扩张的过程，更是站在新的经济发展潮流中，缘酒如何做好市场定位的摸索过程。纵观缘酒企业发展，营销始终是企业发展的立足点和根本点；眼下缘酒要深刻解剖自己的发展轨迹，认真总结缘酒自身的经营模式，充分发挥自我优势，我想从以下几个方面展开思考：
　　其一、营造大区域、大市场、大品牌的营销格局。缘酒自创立品牌以来，就从大的市场格局入手。虽然从目前市场发展来看，作为缘酒品牌张力还不具备的情形下，缘酒就有目标的选择安徽及周边市场，即着眼于江苏、安徽、江西等省份，在大的市场运营状态下，做好区域性市场的选择；在布局缘酒市场的过程中，通过大区域化市场逐步推动缘酒品牌快速发展。现如今，缘酒已在江苏遍地开花，安徽市场南北夹功，而江西市场则形成星火燎原之势。
　　其二、重点建设十大板块市场。缘酒历经11年的快速成长，在市场开拓中，通过不断地摸索，现已经形成宜兴、泰州、扬州、镇江、九江、滁州、蒙城、铜陵、泾县、马鞍山为主的十大板块市场。其中江苏市场布局以泰州，扬州，镇江，宜兴为主；安徽市场布局以铜陵、泾县、马鞍山、滁州、蒙城为主；江西市场布局以九江为核心，辐射庐山、抚州等地。可以说，缘酒十大板块市场的建立，奠定了缘酒扎实的市场基础，为缘酒的市场占有率和品牌影响力树立了至高点。
　　其三、“123”工程的落实。即重点打造10家优质客户，重点发展20家优良客户，重点培养30家成长型客户。“123”工程的打造，是缘酒结合市场变化，通过不断的优化和梳理，通过重点市场，重点客户的重点支持和扶持，逐步确立的一批优质客户。2017年实现营销管理前移，由公司高管直管重点市场，重点客户，实现大区经理负责制。大区经理为第一业绩责任人，为业绩买单。通过2015，2016两年的市场实践，目前缘酒所打造的“123”工程已经形成客户的广泛认同。尤其是近两年集团在周年庆典举办期间开展的经销商答谢会，通过现场授牌，表彰成绩优异的缘酒经销商，这一举措，不仅为广大缘酒经销商树立榜样，更激励缘酒企业和经销商一齐努力，共创缘酒新业绩。
　　其四、缘酒“团购经理＋品鉴顾问”营销模式的成功推广。早在上世纪90年代末以“口子酒”为代表的徽酒的“盘中盘”营销模式，即通过酒店“小盘”带动“流通市场”大盘，成功的营造了一批徽酒品牌，走出安徽，走向全国。但随着市场格局的变化，这类营销模式已不适应市场需求，缘酒采取的团购模式，通过客户经理，直接面对消费者，通过客情关系维护来获取市场份额，另一方面，通过经销商个人的影响力带动缘酒品牌的提升，在更大程度上也促进以商招商模式的推广。
　　其五、缘酒市场与品牌效应。一个品牌在社会立足，必须依靠市场占有率和品牌影响力，当市场占有率达到一定份额则会带动品牌提升；反之，如果没有达到，厂家则会通过硬性广告加以投入，来营造品牌氛围，提升品牌影响力。这是大多数品牌运作都需要经历的这样一个过程。反观缘酒品牌的发展，更多的是通过缘文化带动缘品牌发展。硬广的狂轰乱炸只会带来临时的，短暂的影响力，一旦停止广告投放品牌会黯然失色，甚至会被淡化，而依托文化做品牌，犹如种植树苗，通过长期积累，品牌会逐渐长大，会生根开花结果。这一点是缘酒发展的不可复制的品牌经营模式和优势，是缘酒品牌经营不可动摇的根基。
　　未来的缘酒只要做到巩固和发展现有经销网络，提升经销商的营销能力，坚持打造十大重点版块市场，依托现有的品牌和品质基础，缘酒就会立于不败之地。
　　未来的缘酒，要紧紧依托缘文化的传播，要将缘文化产业逐渐做大，让缘酒成为缘文化的重要载体。
　　未来的缘酒不做虚无缥缈的海市蜃楼，只做枝繁叶茂的参天大树。
　　一只南美洲亚马孙河边热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国德克萨斯的一场龙卷风。这就是传说中的“蝴蝶效应”。但愿缘酒这只振翅的蝴蝶，在不久的将来能够走得更远，飞得更高！愿缘酒的明天比今天更美好！

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