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关于目前缘酒市场营销工作的几点思考
作者:黄晔   日期:2019-11-19  浏览次数:35次



  一般企业来说,周期运行顺序是:上升期(3年)→ 高峰期(3年)→平稳期(3年)→ 低潮期(3年)。普通型变化最为常见,60%左右的企业属于这种变化。它的4个小周期的运行相对比较稳定,没有大起大落。对于起落型企业来说,周期运行顺序:上升期(3年)→ 高峰期(3年)→低潮期(3年)→平稳期(3年)。起落型变化比较复杂,不易掌握,属于盛极而衰,大起大落之类型。这类变化企业的比例约占20%。它的运行轨迹在周期转换过程中突发剧变,直接从高峰落入低谷。发展至今的缘酒企业毫无例外的经历着一个一般性企业的生命周期。
  缘酒企业创立于2006年6月8日,始于黄酒生产,2008年8月8日缘牌白酒投入生产,主打尊贵系列白酒,处于初创期的缘酒通过全体缘酒人的共同努力,从无到有,从一个名不见经传的小酒厂,发展成为地方知名企业,2012年4月27日荣获中国驰名商标,完成了企业从起始创业阶段的上升阶段到三年的高峰期,其间经历了2007年-2009年环球金融危机,2012年开始的限制“三公消费”,缘酒企业也从2010年的细化市场工作旋即恢复到以团购为主要手段的经营模式。
  上世纪九十年代末以口子窖酒业为代表的“盘中盘”细化市场模式,是一次白酒市场的营销革命,成功的创立了以酒店引领市场的经营模式,撬开了当时以流通为主要市场的经营方式,带动了本省以迎驾、高炉、种子和古井等安徽名企纷纷崛起,安徽宣酒是效仿于这种模式,品牌上升速度最快,市场口牌很好的一支由李健从2004年改制的集体企业担纲的民营企业,以合肥为中心向安徽多个市县市场扩展的新型企业,其间也经历着品牌成长的起起落落。
凡是规律,是一定条件下经常起作用,并且决定着事物必然向着某种趋向发展。规律是客观存在的,是不以人们的意志为转移的。当下缘酒也正经历着企业由上升期→ 高峰期→低潮期→平稳期的关键时刻,企业能否从高峰期到低湖期向平稳期的平稳过渡呢?
  上个时期八十年代,改革开放初期,百废待兴,在安徽拥现了一批品牌白酒企业,但受着企业周期性的变化,一些企业像沙河、焦坡、明光、高炉随着企业周期的变化,随着企业的经营管理方式的变化,企业迅速从高峰期转入低潮期进入平稳期,安徽的创立型品牌如金裕皖、古漕运、徽府、九华山等也是应运而生,应运而衰,缘酒、老家酒业、黄梅飘香、包河酒业是伴随着新世纪的钟声而响起的安徽品牌白酒末班车,他们在没有机会的行业里寻找机会,在行业夹缝中谋求生存。正如本人经常所言,当下的白酒做得好是不正常的,做得不好才是正常的。这句话充分暴露了做一个品牌酒企的不易。
那么,怎样才能做好当下的缘酒企业,传承好缘酒品牌呢?
  其一,要充分认识到做好缘酒企业和做好缘酒品牌之间的关系。那就是要充分理解年初我们传导的“从生产型企业向品牌型企业转变,从重资产向轻资产转变,从开拓型企业向稳健型企业转变”的三个转变的精神实质,要充分理解缘酒企业在发展过程中的淤回战略,安全渡过企业的低谷期,突破缘酒的瓶颈期,只有这样缘酒才能迎来自身发展的良好机遇。
  其二,缘酒要迫切打造一支职业化程度比较高的精良营销团队,兵在精不在多,将在勇不在众。当前缘酒需要打造一支精良团队,就必须树立缘酒品牌自信心,不止如此,我们还需要锤炼一批有梦想,有品牌精神,对缘酒忠贞不二的营销精英。“士为知己者死,女为悦己者容”,没有从内心深处对品牌的高度认可,就不可能为缘酒品牌赴汤蹈火。我们需要一批对企业发展高度负责任的业务人员,我们更需要一批对市场经营,对客户高度负责任的营销战士。我们要以待遇吸引人,以感情凝聚人,以事业激励人。
  其三,高度认可缘酒的企业文化。毛主席说:我们的工作首先是战争,其次是生产、其次是文化。没有文化的军队是愚蠢的军队,而愚蠢的军队是不能战胜敌人的。文化是缘酒的一把利剑,我们要学会和了解缘酒文化,这不只是缘酒的诗词书画,更为重要的是缘酒自身的发展史,缘酒的创业精神,缘酒多年积累的管理经验,缘酒一家亲的情感诉求,我们营销队伍里的每一位营销人员都要善于思考,敢于亮剑。
  其四,要与经销商形成合作双赢的利益关系。制造优质的产品质量是缘酒一直遵循的企业制胜基本原则,但仅有这一点是永远不够的。我们一定要有服务于客户的精神素养。我们要严格区分清服务于客户和驾驭客户的两者关系。我们要清楚的意识到驾驭于客户是一种战略,而服务于客户是一种战术。做好我们的服务工作,首先我们自己要做到取信于客户,如果我们做不到这一点,我们就成了“博烽火戏诸侯”而失信于世人,切不可违背公司规定,狂枉自大,信口开河,切记我们每一次不能兑现的承诺都伤害着公司形象。我们更要清楚地认识到,所有的客户都是利益驱动性的,没有利益谈合作是虚伪的,要十分清楚只有让客户意识到你是为他们创造价值的,他们才能乐此不彼的和你形成长期的合作伙伴关系,如果只是为你创造品牌价值,而他们没有利益驱动是不可能的事情,我们也会本末倒置的。人性就是为了获得一份利益,向往更多的利益。
  其五,坚定不移地走“美而精”的企业经营理念。解决好目前缘酒发展的问题,就必须解决好缘酒自身的生存能力问题。这就必须要抓好既有的十大版块市场,抓住了我们的优级经销商,就有了缘酒自身的发展机遇。所谓优级经销商,不光是市场网络好,业绩佳,更重要的是有合作精神,需要风雨同舟,荣辱与共。我们要亳不留情的淘汰一些只顾眼前利益,不顾企业生死,依靠资源优势生存的合作商,把主要精力运用到新市场的招商工作中去,培育一批有发展潜力,有合作精神的优势经销商,企业发展需要吐故纳新,需要凤凰涅槃,需要不断的推陈出新。
  总而言之,没有成功的营销,就没有成功的企业。市场营销活动是企业利润实现的最终手段,在市场同质化极强的产品竞争中,营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。当下的缘酒正处于一个关键性的转折点,需要全体缘酒人不忘创业初心,敢于直面现实的挑战,敢于担责,勇于作为。识事务者为俊杰,我坚信通过大家的共同努力,一个全新的、美好的缘酒明天即将展现在世人面前。我们试目以待!

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